Маркетинг и сбыт продукции

Цели маркетинга для вновь организуемого проекта на ближайший период:

§ выход на рынок фанеры с конкурентоспособными видами фанерной продукции, по своим размерно-качественным и физико-механическим параметрам наиболее полно соответствующими требованиям мирового рынка к фанере данного класса;

§ охват внутреннего рынка России по строительной фанере в объеме не менее 50% общей мощности по товару;

§ завоевание мирового рынка большеформатной строительной фанеры в объеме до 15 тыс. куб. м. в год.

Мировой рынок характеризуется стабильностью потребления фанеры.

Структура спроса на фанерную продукцию, как на внешнем, так и на внутреннем рынках меняется по факту в сторону продукции повышенного качества. В перспективе эта тенденция будет нарастать, что повлечет за собой значительное расширение рынка сбыта для конкурентоспособных видов фанерной продукции.

Предусматриваемая к выпуску настоящим проектом организации производства большеформатной фанеры в г. Глазове Удмуртской Республики экологически чистая березовая строительная фанера по своим потребительским качествам полностью соответствует требованиям мирового рынка на аналогичную продукцию.

В ходе первого этапа - этап внедрения на рынок продукции собственного производства будут решаться следующие задачи:

§ оптимизация текущей прибыли с целью снижения сроков окупаемости проекта за счет адаптации продукта в ассортиментном отношении;

§ применение экспортной составляющей в структуре сбыта.

На втором этапе будет решаться основная задача сбыта в среднесрочной перспективе – формирование прямых каналов сбыта.

Первый этап предполагает установление в рамках созданной службы сбыта долгосрочных отношений с потребителями. На этом этапе основной потребитель будет представлять собой посреднические организации – крупные иностранные операторы, осуществляющие деятельность, в том числе и на территории РФ, имея резидентное юридическое лицо. Таким образом, первый этап – это создание селективных каналов сбыта. Помимо прочего, сотрудничество с подобными организациями – недорогой способ изучения рынка как международного, так и внутреннего. Конечными потребителями в сбытовой цепочке будут являться российские и иностранные производители мебели, строительные организации.

Второму этапу предшествует комплекс маркетинговых мероприятий, делающий возможным установление прямых каналов сбыта:

§ Рыночное позиционирование:

Компания позиционирует себя как одного из ведущих отечественных производителей фанеры по уровню качественных характеристик продукции, превосходящих лучшие отечественные образцы. Ставка делается на качество продукции;

§ Логистика:Компания обеспечивает логистику поставок быстрее, чем конкуренты;

§ Сегмент потребления:

В среднесрочной и долгосрочной перспективе компания избирает конечным целевым потребительским сегментом как российских, так и иностранных производителей мебели и строительные организации.

§ Взаимоотношения с клиентом:

Компания постоянно находится в тесном контакте со своими клиентами, обеспечивая положительные личные взаимоотношения.

§ Ценовая политика:

Компания обеспечивает потребителям цены на продукцию ниже средних на рынке.

Рыночная цена не является независимой переменной, ее значение зависит от значения других элементов маркетинга, а также от уровня конкуренции на рынке и общего состояния экономики. Рассмотрим более подробно ситуацию, сложившуюся в сегменте деревообработки – фанера.

В общем случае, исходя из того, что данный рынок является рынком партнерских отношений, затраты на продвижение продукции в рассматриваемом сегменте невелики. Поскольку целью подобных мероприятий является исключительно информирование потенциальных потребителей с высокой степенью вероятности склонности к сотрудничеству, маркетинговыми затратами на готовую продукцию ложатся следующие:

• командировки коммерческого персонала с целью презентации производства и продукции перед потенциальным потребителем;

• приглашение представителей потенциального потребителя на производстве с целью презентации производства и продукции.

Помимо перечисленных мероприятий, заключающихся фактически в организации переговорного процесса можно упомянуть такие средства, как подготовка образцов продукции, презентационной полиграфии и прочих носителей информации о продукции обслуживающих все тот же переговорный процесс.